из электронной библиотеки / 715931888436899.pdf

массовых продаж зависит от ряда факторов, одним из которых является туристский сезон.

Важнейшая задача туристского предприятия ‒ это увеличение продолжительности массовых продаж тура, что может быть достигнуто за счет придания ему внесезонного характера. Однако на практике реализовать данную целевую установку достаточно сложно, т.к. сезонность тура имеет зачастую объективный характер и связано не только с наиболее благоприятными условиями туристского путешествия в ту или иную страну (климат, погода, время года), но и с достаточно четко выраженной сезонностью периодов отпусков потенциальных потребителей.

Одним из приемов, применяемых в туроперейтинге для реализации этих целей, является придание туру большей гибкости в организации программ обслуживания, составе основных и дополнительных услуг, универсальности для различных категорий клиентов. Использование данного подхода предъявляет к торговому персоналу дополнительные требования, т.к. в этом случае объем информации значительно увеличивается, а дифференциация туров происходит в момент продаж.

Услуги сопровождения, контроль и оценка туроперейтинга

Важной особенностью организации обслуживания туров является оказание услуг сопровождения. Наиболее распространенными являются услуги руководителя группы в групповых турах. Как правило, в качестве такового направляются либо штатные работники туристского предприятия, либо наиболее опытные туристы. С руководителем группы заключается отдельный договор, согласно которому на него возлагаются определенные обязанности в ходе туристской поездки. Основная задача руководителя группы ‒ выполнение программы тура, а также представление интересов туристской компании перед лицом поставщиков услуг. В ряде случаев эти функции выполняют представители туристской фирмы, находящиеся в стране назначения на время массового туристского сезона.

Одной из особенностей оказания услуг сопровождения является сопровождение индивидуальных туристов. Совершенно очевидно, что к индивидуальному туристу невозможно приставить руководителя или сопровождающего (за исключением услуг сопровождения в бизнес-турах). Поэтому в качестве услуг сопровождения индивидуальных туристов используется предоставление туристам дополнительной информации о том, кто представляет интересы туристского предприятия в той или иной стране, как и с кем связаться в случае каких-либо происшествий или недоразумений, а также поддержание постоянной связи с индивидуальными туристами со стороны туристской компании. Сопровождение индивидуальных туристов

131

требует особенно внимательного отношения к организации процесса коммуникаций. Следует помнить, что данные услуги не должны восприниматься туристом как навязчивая опека, но вместе с тем он не должен чувствовать себя покинутым в стране пребывания.

Важным элементом туристского обслуживания, влияющим на восприятие качества тура в целом, является предоставление услуг «встречи – проводы». Обязательное присутствие штатного сотрудника туристской компании как в момент отъезда группы, так и при ее возвращении позволяет зачастую устранить или, по крайней мере, смягчить возможность возникновения конфликтной ситуации, повышает доверие туристов к тур. компании, а также выполняет важную организационную роль. Наличие такой услуги позволяет уточнить программу пребывания, внести необходимые коррективы, практически сразу выявить причины недовольства отдельных туристов. Как правило, если у потребителя была возможность сразу высказать претензии, и они были восприняты ответственным сотрудником туристского предприятия, то даже при определенных срывах программы, либо предоставлении отдельных услуг ненадлежащего качества потребитель не требует возмещения ущерба впоследствии (речь не идет о некачественных услугах, повлекших за собой реальный ущерб здоровью или имуществу туриста).

Контроль как функция управления присутствует на всех стадиях туроперейтинга. В данном случае рассматривается контроль за результатами деятельности тур. предприятия за период (как правило год или сезон), осуществляемый по нескольким показателям: финансовым, количественным и качественным. Контроль обычно завершает процесс туроперейтинга и его данные служат основой для начала новой стадии планирования на следующий период.

Комплексный характер туристского обслуживания затрудняет выработку единого показателя качества работы туроператора. Кроме того, при конечном едином понимании качества обслуживания туристов существуют два подхода к определению качества работы туроператора: агентский и потребительский.

Агентский подход означает отношение турагента к туроператору. Наибольшее значение для партнерской агентской сети имеют следующие показатели качества работы туроператора:

‒четкость и оперативность в работе с турагентами;

‒стабильность деятельности на протяжении длительного времени;

‒оптимальное соотношение цены и качества туруслуг;

‒профессионализм персонала, индивидуальный подход к партнерам;

132

‒выгодная ценовая политика (низкие цены, высокие комиссионные, система бонусов);

‒высокое качество предлагаемых туруслуг;

‒информационная открытость, продуманность рекламных мероприятий, высокое качество каталогов;

‒доброжелательность на деловом и личном уровнях;

‒широкий спектр предложений и дополнительных туруслуг;

‒постоянная работа по расширению спектра услуг;

‒удобное месторасположение и респектабельность офиса;

‒доверительные и дружеские отношения с руководством фирмы. Потребительский подход – к определению качества концентрируется

на углублении понятия качества обслуживания туристов.

Туристское обслуживание характеризуется не только комплексностью, но и такими специфическими признаками, как нематериальность, неосязаемость, неспособность к транспортировке и хранению, а также существенной зависимостью от конкретного исполнителя (гида, экскурсовода, инструктора и т.д.). Туристское обслуживание потребляется в таком качестве, в каком оно произведено. На это качество влияет масса прямых и косвенных факторов, таких как материальная база, ресурсы, технологии, инфраструктура и др. В оценке потребителями качества туристского продукта немаловажными являются и такие его свойства как надежность, безопасность, информационная достоверность, психологический комфорт.

Туристское обслуживание должно удовлетворять целый комплекс разнообразных потребностей: в перевозке, питании, проживании, познавательных экскурсиях, спортивных и развлекательных мероприятиях и т.д. Во время программных туров предлагается удовлетворение специфических потребностей в лечении, деловых встречах, походах и др.

Качество тура определяет состав услуг, их уровень, программный и анимационный подходы, квалификация гида.

Обобщая вышеизложенное, можно сформулировать основные характеристики качества обслуживания туристов: потребительское качество каждой отдельной услуги (размещение, питание, доставка, экскурсии и пр.); функциональное соответствие услуг требованиям определенного сегмента потребителей (дифференциация); качественная технология предоставления услуг (ее эргономичность и комфортность); гарантия предоставления заранее оплаченных услуг; анимация обслуживания; гарантия безопасности жизни, здоровья и имущества граждан и окружающей среды.

133

Вопросы для самоконтроля:

1.Дайте определение понятию «тур».

2.Какие основные и дополнительные услуги входят в тур?

3.Что собой представляет пэкидж-тур?

4.Назовите основные требования к технологии разработки тура.

5.На основании каких принципов осуществляется поиск поставщиков туристских услуг для формирования тура?

6.Что означает понятие «стади-тур»? Каково его назначение?

7.Что входит в программу стади-туров?

8.Какими принципами следует руководствоваться туроператору при составлении календарного графика на сезон?

9.Охарактеризуйте деятельность туристского предприятия по продвижению тура. Каковы особенности этой деятельности?

10.Что относится к внутренним каналам сбыта?

11.Что относится к внешним каналам сбыта?

12.В практике работы туроператоров используются различные формы реализации турпродукта, перечислите их.

Рекомендуемая литература:

1.Арефьев, В.Е. Введение в туризм: учеб. пособие / В.Е. Арефьев. –

изд-во АГУ, 2002. – 282 с.

2.Бондарович, А.А. Рекреационные ресурсы Европы и их оценка / А.А. Бондарович. – СПб. : Невилс, 2003.

3.Биржаков, М.Б. Введение в туризм / М.Б. Биржаков. – Москва- Санкт-Петербург, 2001.

Тема 3.6 Сегментирование туристского рынка.

1.Сущность сегментирования и основные признаки

2.Методы продвижения и продажи туристического продукта

Формирование рыночной экономики вызвало живой интерес к формам и методам производственно-коммерческой деятельности, используемым в практике мировых экономических процессов. Особое место среди них занимает маркетинг, который обеспечивает не только эффективное удовлетворение потребностей рынка, но и успех предприятия в конкурентной борьбе. Маркетинг зародился в производственной сфере и долгое время не

134

находил применения в сфере туризма. Однако возрастание конкуренции, коммерциализация туристской деятельности привели к необходимости скорейшего внедрения основных элементов маркетинга в практику работы туристических предприятий.

Любая компания, стремящаяся к завоеванию рынка, должна осознавать, что она не в силах обслужить всех без исключения клиентов. Потребителей слишком много, а их желания и потребности порой противоположны. Не стоит даже пытаться завоевать сразу весь рынок, будет разумнее выделить только ту его часть, которую именно эта компания именно в это время и в этом месте способна эффективно обслужить.

Более подробно об этом и пойдет речь в данной теме: общая характеристика сегментирования, уровни и признаки, методы продвижения и продажи туристического продукта.

Общая характеристика сегментирования рынка.

Сегментирование рынка (сегментация) – разделение рынка на четко выраженные группы покупателей, каждая из которых может приобрести определенные товары или услуги.

Сегментация туристского рынка определяется как деятельность по классификации потенциальных потребителей в соответствии с качественными и количественными особенностями их спроса. Другими словами, осуществляя сегментацию, предприятие делит рынок на отдельные группы клиентов, для каждой из которых могут потребоваться одинаковые или схожие виды услуг.

Главная цель сегментации ‒ обеспечить адресность туристскому продукту, так как он не может отвечать запросам сразу всех потребителей. Посредством ее реализуется основной принцип маркетинга – ориентация на потребителя. При этом туристское предприятие концентрирует свои усилия на «направлении главного удара» (наиболее перспективных для него сегментах рынка). Тем самым достигается повышение эффективности применяемых форм и методов продажи, рекламы, стимулирования сбыта и т.д.

С одной стороны, сегментация ‒ прием для нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направляется маркетинговая деятельность. А с другой стороны, ‒ это управленческий подход к процессу принятия рыночных решений и основа для выбора оптимального сочетания элементов маркетинга.

Практика маркетинга в туризме свидетельствует, что сегментация рынка: является средством выбора наиболее перспективного целевого рынка; позволяет в максимальной степени удовлетворить потребности клиентов;

135

помогает выбрать оптимальную маркетинговую стратегию; способствует установлению достижимых и реальных целей; дает возможность повышать уровень принимаемых решений, обеспечивая их обоснование информацией о поведении потребителей на рынке; обеспечивает повышение конкурентоспособности, как предлагаемых услуг, так и предприятия в целом; предполагает оптимизацию маркетинговых затрат туристского предприятия; позволяет уклониться или снизить степень конкурентной борьбы путем освоения незанятого сегмента.

Сегмент рынка ‒ большая, идентифицированная по каким-либо признакам группа покупателей внутри рынка. Компании, использующие приемы маркетинга сегмента, признают, что нецелесообразно разрабатывать пакет предложений товаров и услуг для каждого отдельного покупателя. Они стараются выделить несколько больших сегментов рынка, концентрируя на них свое внимание.

Рыночный сегмент ‒ большая группа покупателей, имеющая некую общую характеристику. Ниша – более узкая группа покупателей, потребности которых удовлетворяются конкурентами компании в недостаточной степени. Для того чтобы выделить нишу, нужно разделить сегмент на более мелкие составляющие и определить группу покупателей, которых объединяет желание получить особое сочетание благ.

Сегменты рынка достаточно обширны, поэтому их легко идентифицируют конкурирующие компании; а ниши значительно меньше их,

изначит, интенсивность конкуренции на них ниже.

Признаки сегментации

Сцелью наибольшей эффективности, сегментация должна проводиться по определенным признакам. Признак – это способ выделения данного сегмента на рынке. В туризме основными признаками сегментации являются: географические; демографические; социально-демографические; психографические; поведенческие.

При сегментации рынка по географическим признакам целесообразно рассматривать группы потребителей с одинаковыми или схожими предпочтениями, определяющимися проживанием на той или иной территории. В качестве географического сегмента может рассматриваться целая страна или группа стран, имеющих какую-либо историческую, политическую, этническую или религиозную общность. Демографические признаки (пол потребителей, их возраст; количество членов семьи) относятся к числу достаточно применяемых. Это обусловлено доступностью характеристик, их устойчивостью во времени, а также наличием между ними

испросом очень тесной взаимосвязи. Социально-экономические признаки

136

предполагают выделение сегментов потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, образования и уровня дохода.

Психографическая сегментация объединяет целый ряд характеристик потребителей. В целом он выражается «образом жизни». Т.е. это модель жизни личности, которая определяется увлечениями, поступками, интересами, мнениями, типом отношений с другими людьми и т.д.

Поведенческие признаки связаны и во многом определяются психографическими. В основе их использования лежит учет различных аспектов поведения потребителей, таких как: мотивы поездок, искомые выгоды, степень приверженности фирме, степень готовности приобрести тур продукт и т.д.

Рассмотренные выше признаки ‒ это лишь основа для первичной сегментации. Задача маркетинга, чтобы подобрать для конкретного предприятия свою комбинацию, позволяющую максимально точно установить, какой сегмент рынка в наибольшей степени отвечает степеням и возможностям фирмы. И лучше использовать сочетание различных признаков, образуя комбинированные параметры сегментов туристского рынка.

В туризме существует тенденция выделения относительно однородных сегментов по возрасту потребителей. В соответствии с данным признаком различают три сегмента:

‒молодежный туризм;

‒туризм среднего возраста;

‒туризм третьего возраста.

Молодежный туризм (до 30 лет) ‒ это более дешевые путешествия с использованием менее комфортабельных средств размещения и транспорта, веселый вечерний отдых (бары, диско, лотереи, конкурсы и т.д.). Для этого сегмента характерна высокая туристская активность в силу стремления молодых людей к общению, познанию, развлечению и наличия свободного времени (во время каникул).

Для туризма среднего возраста (30-50 лет) ‒ характерно преобладание семейного туризма. В связи с этим необходимо предусматривать возможность использования детских площадок для игр, детских бассейнов и др. Это особенно важно при создании тур комплексов в курортной местности. Туристы этого возраста предъявляют повышенные требования к удобству и комфорту, содержательным экскурсионным программам, включающим ознакомление с объектами в соответствии с их профессиональными интересами.

137

Туризм третьего возраста (старше 50 лет) ‒ требует не только комфорта, но и персонального внимания со стороны обслуживающего персонала, возможности получения квалифицированной медицинской помощи, наличия в ресторанах диетического питания, размещения в гостиницах, расположенных в таких местах. Особенностью этого сегмента является то, что не имеет ярко выраженной сезонности. Эти туристы стараются избегать периода пика туристского сезона (июль, август), поскольку он совпадает с самым жарким периодом года. Они предпочитают «бархатный сезон» с мягким климатом.

Также сегментация рынка туризма осуществляется и по уровню доходов потребителей туристских услуг. С одной стороны, туристский спрос расширяется за счет все большего вовлечения в туризм лиц со средним и даже относительно низким уровнем доходов. С другой стороны, спрос на туристские продукты продолжают предъявлять лица с высоким уровнем доходов. Поэтому предложение тур продукта для этих двух сегментов должно быть различным.

Эксперты Всемирной Туристской Организации (ВТО) на основе комбинации двух признаков (уровня дохода и уровня образования) выделяют 4 сегмента туристского рынка.

К первому сегменту относятся лица со средним и относительно низким уровнем доходов. Основная цель путешествия ‒ отдых на море, выбор места определяется по цене. Основной принцип ‒ за свои деньги получить все сполна. В международном туристском обмене этот сегмент туристского рынка является самым многочисленным, составляющим основу массового туристского подхода. Это путешествия, в основном, до ближайшего моря.

Ко второму сегменту относятся лица с уровнем доходов выше среднего. Эти туристы чаще всего имеют высшее образование, иногда среднее специальное. Основная цель путешествий ‒ отдых в сочетании с познавательным интересом, при этом акцент падает на второй мотив. Отдых, имеется в виду активный, дающий возможность заниматься спортом, совершать экскурсии, посещать театры и концерты. Эти туристы ‒ любители дальних путешествий (в отличие от предыдущих), проявляющие интерес к культуре и обычаям посещаемой страны.

Третий сегмент образуют лица с высоким уровнем доходов. Имея в основном высшее образование, они интересуются познавательными поездками, стремясь к смене впечатлений. Как правило, эти туристы предпочитают индивидуальные поездки или поездки небольшими группами друзей и знакомых. Продолжительность поездок ‒ 2-3 недели. Туристы

138

интересуются сувенирами. Иногда это очень дорогие сувениры, свидетельствующие о том, что люди совершили далекое экзотическое путешествие.

Четвертый сегмент составляют высокообразованные люди, проявляющие интерес к изучению природы, культуры, образа жизни, нравов

иобычаев других народов. Его образуют люди разных возрастных категорий

ис разным уровнем доходов, но на путешествие они готовы израсходовать значительные средства, часто за счет сбережений. Этот сегмент не многочислен, однако в последние годы значительно вырос и имеет тенденцию к дальнейшему росту.

Кчислу наиболее распространенных относится сегментация туристского рынка по побудительным мотивам клиентов, которые обуславливают цели путешествий. Именно целью путешествия определяется вид туризма.

Различают следующие виды туризма: ‒ маршрутно-познавательный; ‒ спортивно-оздоровительный; ‒ деловой и конгресс-туризм; ‒ курортный, лечебный; ‒ фестивальный; ‒ этнический и др.

Войдя на международный рынок, российские организации включились в так называемую межрегиональную конкуренцию, т.е. конкуренцию с другими гостеприимно принимающими странами и городами, курортами. Эту конкуренцию, состоящую не только из ресурсной и материальной частей, но и из множества дополнительных услуг, грамотного их пакетирования, оригинальности и психологической разработки под потребителя, из возможностей неповторимых развлечений и специальных программ обслуживания, из широкого спектра специальных цен, скидок и льгот, основанных на комплексном предоставлении услуг и обслуживания, эту конкуренцию за иностранного посетителя нашей страны мы, увы, проигрываем.

Наши граждане, выбирая, где им провести отпуск, имеют сегодня те же возможности, что и граждане других стран. И многие из них чаще всего выбирают вместо Сочи Хургаду, вместо средней полосы России – поездку к Санта Клаусу в Финляндию и т.д. Конкуренция за наших потребителей складывается пока не в пользу внутреннего российского туризма. Попробовав высококлассного и квалифицированного организованного обслуживания в других странах, они считают, что отдых на турбазах Валдая

139

без дополнительных услуг, специальной программы обслуживания и туроперейтинга на сегодня не может отвечать их требованиям.

Вот поэтому большинство туроператоров в России работает с ориентацией на выезд. Это также объясняется тем, что их деятельность строится на использовании наработанных схем и возможностей зарубежного туроперейтинга. Последние наблюдения показывают, что некоторые турфирмы России начали проявлять интерес к внутреннему туризму. Видимо, они берут пример опыта стран, которые давно поняли значение развития программ обслуживания внутреннего туризма. Ведь внутренний туризм каждой страны способствует стабильному положению национальной экономики благодаря перераспределению национального дохода и развитию видов деятельности, благоприятных для экономики страны в целом. Постепенно понимают эту выгоду и в России. Например, известно, что объединение таких гигантов российского турбизнеса, как «Интурист» и «Роза ветров», состоялось на базе отдела внутреннего туризма, к которому они давно проявляли внимание.

Туроперейтинг на приеме не имеет в России столь активных форм развития. Хотя исторически он развит очень даже неплохо, но по существу работа российских турпредприятий отстает от международного уровня и стандартов обслуживания по нескольким серьезным причинам.

Во-первых, недифференцированность предлагаемых программ, отсутствие разнообразия предлагаемых услуг и возрастной дифференциации предложения, слабое разнообразие предложения по разным уровням обслуживания (а значит и по ценам), отставание от международного уровня качества предоставляемых услуг. Нет надежности обслуживания туристскими работниками из-за новизны и несовершенства российского туристского законодательства.

Во-вторых, возникновение в постперестроечный период огромного спроса на зарубежные поездки на фоне снижения спроса россиян на внутренний туризм; некоторое снижение спроса иностранных туристов на путешествия в Россию (по политическим причинам и соображениям безопасности), а также отсутствие серьезной материальной поддержки продвижения России на международном туристском рынке со стороны государства и отсутствие крупных туроператоров, способных на финансирование такого продвижения. Возможно, если бы наше законодательство находилось на должном уровне, туроператоры могли быть уверены, что их вложенные деньги «не канут в воду», и началась бы активная работа в этом плане.

140